СТРАТЕГИЯ МАСШТАБА|ЕВГЕНИЯ ЩЕПЕТКОВА| ОБРЕТАЙ ЖЕЛАЕМОЕ

«СКОЛЬКО СТОИТ?» И «КОГДА МОЖНО ЗАПИСАТЬСЯ?» ЧУВСТВУЕШЬ РАЗНИЦУ? Оба сообщения от потенциальных клиентов. Но настроение у них совершенно разное. В первом случае человек только начинает выяснять условия. Во втором уже рассматривает конкретный шаг. И знаешь, что интересно? Дело не в том, насколько сильно человеку нужна услуга. А в том, сколько он успел узнать о специалисте до обращения. Представь две ситуации. В первой ты видишь объявление: «Консультации психолога. Запись в личные сообщения». Во второй уже знакома с подходом специалиста, читала его публикации, понимаешь, с какими вопросами он работает и как проходит консультация. В каком случае тебе проще написать? Конечно, не каждый человек после знакомства с контентом сразу захочет записаться. Но чем меньше неизвестного остаётся перед обращением, тем проще человеку принять решение. Поэтому иногда полезно посмотреть на свои соцсети не с позиции «что бы мне сегодня опубликовать?», а с другой стороны. Что человек должен узнать, прежде чем решится обратиться? Возможно, ему важно увидеть рабочий процесс. Или понять, сколько времени займёт услуга. Или узнать, что будет происходить после оплаты. У разных ниш эти вопросы будут разными. Это и есть маркетинг, когда ты думаешь не только о том, что хочешь рассказать, но и о том, что важно узнать клиенту. Пиши в комментариях какое сообщение от потенциального клиента ты любишь больше: «Сколько стоит?» или «Когда можно записаться?» И часто ли тебе пишут уже с готовым решением?

ТЫ ПРОДАЁШЬ ЧАС СВОЕЙ РАБОТЫ. А КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ ГОДЫ ТВОЕГО ОПЫТА. Вот представь. Мастер за 40 минут выполняет работу, на которую у новичка ушло бы два часа. Клиент смотрит и говорит: — А что так дорого? Вы же быстро сделали! Знакомо? И вот здесь хочется задать встречный вопрос. А сколько времени понадобилось специалисту, чтобы научиться делать это быстро и качественно? Годы практики, обучение, ошибки, повышение квалификации. Но клиент видит только эти 40 минут. И иногда сам специалист начинает оценивать свою работу исключительно по затраченному времени. «Ну я же всего час консультировала». «Ну я же только текст написала». «Ну я же просто сделала оформление».. А за этим «просто» могут стоять знания, опыт и десятки решений, которые новичок даже не заметит. Конечно, один только стаж не делает услугу ценной. Важно, какую задачу ты решаешь и насколько качественно выполняешь работу. Но если ты сама воспринимаешь свой труд как что-то элементарное, тебе будет сложнее объяснить его стоимость. Поэтому попробуй посмотреть на свою работу глазами человека, который совершенно не разбирается в твоей профессии. Что ты знаешь такого, чего не знает он? Какие ошибки помогаешь избежать? Что умеешь делать благодаря опыту? Именно об этом стоит рассказывать аудитории. Не только о конечной услуге, но и о том, что за ней стоит. А тебе когда-нибудь говорили: «Почему так дорого? Вы же всего полчаса работали»? Как реагировала?

«НУ ЧТО Я БУДУ О СЕБЕ РАССКАЗЫВАТЬ?» Есть интересная особенность у многих специалистов. Когда речь заходит о чужих достижениях, мы легко говорим: «Какой молодец!» «Вот это результат!» «Надо обязательно рассказать!» А когда дело касается собственных успехов, начинается: — Да ничего особенного. — Мне просто повезло. — Неудобно себя хвалить. — Подумают, что выпендриваюсь. И вот человек прошёл обучение, освоил новую технологию, сделал сложный проект. А его аудитория об этом даже не узнала. Но ведь рассказывать о своих достижениях не значит хвастаться. Например, грумер прошёл обучение по работе с определёнными породами. Для него это профессиональное развитие. А для владельца собаки дополнительная информация, которая может повлиять на выбор мастера. Или репетитор освоил новую методику преподавания. Для него очередной курс. А для родителей возможность понять, как специалист работает с детьми. Видишь? То, что для тебя привычная часть профессии, для клиента может быть важным аргументом. Поэтому я предлагаю перестать обесценивать собственный опыт. Не нужно писать «Я лучший специалист города». Достаточно честно рассказывать, чему научилась, что умеешь и как применяешь это в работе. А теперь небольшое задание. Вспомни одно своё профессиональное достижение за последний год, о котором ты так и не рассказала в соцсетях. Что это было? Давай сегодня немного похвалим себя в комментариях. И без «да ничего особенного»!